A Distribuição Inteligente e o MLM

Até 1990, as oportunidades ainda estavam fisicamente na distribuição de produtos; desde então, estamos presenciando uma dramática mudança. No seu livro “O Próximo Trilhão”, Paul Zane Pilzer divide a distribuição em duas funções: física e inteligente.

A distribuição física significa levar o produto até o consumidor — produtos que o consumidor já sabe que quer. Isso é o Walmart: você sabe exatamente o que quer quando entra no Walmart; você entra, pega e sai da loja. Você não aprende sobre nada novo lá.

A distribuição intelectual ou inteligente, como preferimos, é onde você aprende sobre um novo produto ou serviço que você não sabia que existia antes.

Até 1990, as grandes oportunidades que geraram grandes fortunas na distribuição, as oportunidades de Fred Smith, Ross Perot e Sam Walton estavam no ramo da distribuição física. Hoje, as grandes oportunidades estão na distribuição inteligente.

Em 1999, uma pessoa de negócios foi eleita pela revista Time, o Homem do Ano — muito significativo por que é muito difícil um homem de negócios ganhar esse título. Quem era? Jeff Bezos, que revolucionou a distribuição de livros com a amazon.com.

Agora, olhemos de perto: Jeff Bezos está realmente no ramo de distribuição inteligente. Você não assina na amazon.com somente para ter um livro, fisicamente; você se registra para aprender sobre o livro. Você lê as várias resenhas, vê outros livros da categoria, você talvez até se conecte para verificar se tem um livro em um tópico específico que queira.

Na verdade, a maior parte da distribuição física que Pilzer descreveu no “Prosperidade Ilimitada” já aconteceu; as fortunas que deveriam ser feitas já foram. As fortunas que serão feitas neste milênio — já a partir da primeira década do novo milênio serão na área de distribuição inteligente: educar os consumidores sobre produtos e serviços que irão melhorar suas vidas, produtos e serviços que eles não sabiam que existiam.

Por que as oportunidades reais estão na Distribuição Inteligente? Porque é exatamente onde está o foco dos negócios hoje. Houve um tempo em que os dois aspectos da distribuição — física e inteligente — eram comumente combinados abaixo do mesmo teto. Não mais.

Se você tem mais ou menos a mesma idade que eu, talvez você se lembre das primeiras vezes em que entrou em uma loja e disse para si mesmo, “Eu sei mais sobre esse produto do que o próprio atendente!” Há 25 anos atrás, isso era um choque: quem poderia pensar em abrir uma loja onde o atendente não soubesse nada do produto?

Hoje, isso é aceito universalmente. Hoje, é esperado que você, consumidor, saiba a respeito do produto. Existem uns poucos vendedores especializados, como na Nordstrom. Mas em geral, os vendedores abandonaram completamente a função tradicional de ensinar as pessoas sobre os produtos. Em vez disso, eles se focalizaram na função de entregar o produto.

Vá a um showroom e converse com um vendedor de carros: essa pessoa tem um carro igual ao que está vendendo? Não. Vá a uma loja de eletrônicos: quantas vezes você irá encontrar um vendedor que tenha o mesmo produto em particular que ele está vendendo? Raras vezes. Essas pessoas estão no negócio de mostrar a você onde encontrá-lo na loja; eles não estão lá para ensinar o que é o produto.

Então, onde nós aprendemos hoje? Esse é o problema. O passo das mudanças tecnológicas está acelerando rápido hoje, não importa qual a indústria. No período em que você aprende sobre o produto e está pronto para comprá-lo — adivinhe? Existe um ainda melhor! Onde você aprende sobre aquele? Em lugar algum — é isso que está faltando, esse é o entrave de nossa economia.

Fale com qualquer fabricante e ele lhe dirá, “Nós vendemos os modelos A, B, C e D; o novo modelo F, sete vezes melhor e até mais barato não está vendendo ainda!” Por que não? Porque as pessoas não aprenderam sobre ele ainda. Eles chamam isso de Backlog.

Segundo Pilzer, vimos isso com alguns softwares educacionais que foram desenvolvidos no começo dos anos 90: aqui está um produto que poderia mudar totalmente a vida de uma criança — mas dizer às pessoas sobre isso era muito mais caro do que produzir o software. Até que encontramos a Amway no meio da década, nós estávamos mortos na água: tínhamos grandes produtos, mas nenhuma forma de dizer ao consumidor que ele existia.

Como o MLM (Multi Level Marketing ou Marketing de Rede) contrasta com as formas convencionais de marketing? O MLM hoje é quase todo distribuição inteligente. Quando você, como MLMer discute um produto com o consumidor, você não entrega realmente o produto, você terceiriza esse processo.

Ainda mais fascinante é que o MLM hoje é tipicamente feito de pessoa a pessoa por alguém que também é um usuário do produto. Diferente do vendedor de carro, ou de equipamentos eletrônicos, o MLMer é um usuário educado e entusiasta do produto pelo qual você está perguntando.

As companhias que prosperam em MLM focalizarão quase que totalmente na distribuição inteligente, ensinando pessoas sobre novos produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas. Aquelas que realmente florescerem, terão alguma tecnologia patenteada única. Não somente única, mas eficaz — melhor do que qualquer outra existente.