- tipo de clientela atendida - alguns clientes dão preferência ao atendimento personalizado, enquanto outros não apreciam a interferência do vendedor;
- tipo de mercadoria vendida - em alguns casos, o produto, para ser vendido, requer aconselhamento ou assistência do vendedor, sendo portanto preferível a venda pessoal;
- valor unitário da mercadoria - mercadorias de valor unitário mais baixo são mais adequadas à venda simplificada;
- preferência por marcas - quando ocorre forte preferência por marcas, ou até mesmo lealdade à marca, pouca é a interferência do vendedor na escolha do cliente. Nesses casos, a venda simplificada pode ser mais recomendada.
A venda pessoal tem como sua principal vantagem o fato de permitir o estabelecimento de uma relação entre comprador e vendedor.
Outra forma de venda utilizada por algumas empresas é a chamada venda por associado (member get member). Nessa modalidade, a empresa utiliza seus próprios clientes para vender seus produtos.
Essa forma de venda vem sendo utilizada ativamente pelo setor financeiro no mercado brasileiro, em empresas como Credicard e Unibanco. A empresa dirige incentivos especiais aos possuidores de seu cartão de crédito, por exemplo, para que realizem a venda do cartão a seu círculo de influência (familiares, amigos, colegas e conhecidos) ou mesmo a outras pessoas fora de seu relacionamento mais íntimo. O método apresentou um relativo sucesso na década passada, com a Credicard realizando cerca de 10% da colocação de novos cartões por meio dessa modalidade. Atualmente, no Brasil, as pessoas tem mais receio de indicar outras pessoas de seu círculo de relações, para que não sejam importunadas por serviços de telemarketing, já muito desgastados por aqui. Este método é muitas vezes, até intencionalmente, confundido com o Marketing Multinível ou Marketing de Rede - que é muito diferente, classificado dentro de vendas domiciliares, como veremos a seguir.
A venda domiciliar (home shopping) é uma das áreas em que ocorreu maior revolução na venda pessoal, pois o trabalho do vendedor foi em grande parte substituído, com a evolução nas formas de vender em domicílio. Os vários estágios nas vendas domiciliares são os seguintes:
Venda Porta a Porta - esta é a forma mais antiga de venda domiciliar. Muito antes da Avon tornar famosa a venda de cosméticos porta a porta como método de vendas, pequenas empresas, como padarias, por exemplo, já adotavam esse processo. No Brasil, os métodos da Avon foram também muito bem-sucedidos, mas o crescimento urbano, os problemas de segurança pessoal e familiar nas grandes cidades tornaram mais difícil a venda porta a porta. Como alternativa, a Avon passou a adotar nos EUA, mala direta e vendas por reembolso postal, como forma de atingir sua clientela. No Brasil foi adotado um misto de mala direta e venda por catálogo.
Venda por Catálogo - tornaram-se extremamente populares nos EUA graças à Sears, que popularizou esse método de venda naquele mercado. Normalmente, um catálogo apresenta fotografias, descrições do produto, preços e condições de vendas, além das instruções para que o cliente faça o pedido. Os catálogos são enviados por correio ou distribuídos em algum ponto-de-venda. No Brasil, a Hermes é o melhor exemplo de venda por catálogo, com produtos que incluem roupas para crianças e adultos, acessórios e bijuterias, além de artigos para o lar.
Marketing Multinível (MLM - Multi Level Marketing) ou Marketing de Rede - O Marketing Multinível existe há mais de 50 anos e continua crescendo como uma tendência do futuro. Isso porque combina a tecnologia e o poder da livre iniciativa com a dinâmica de pessoas que trabalham em conjunto, ajudando-se mutuamente a obter sucesso. Operando em bases verdadeiramente internacionais, uma empresa de MLM permite ao seu distribuidor desenvolver clientes de varejo e patrocinar novos distribuidores em todos os países em que ela desenvolve seus negócios. O volume de suas vendas em todos os países é somado para efeito de qualificações, incentivos e bonificações. Com o Marketing Multinível, o distribuidor multiplica seus esforços sobre as vendas e aumenta sua renda, agregando esforços de outras pessoas. O distribuidor faz isso ao patrocinar outras pessoas que seguirão seu exemplo de vendas e patrocínio:
· De pessoa a pessoa
· Venda direta ao consumidor
· Sem restrições territoriais
· Potencial ilimitado de ganhos
· Renda continuada
· Reconhecimento
Com o MLM, o distribuidor se beneficia do poder da duplicação. Como funciona: ele cria uma base sólida de (cerca de 30) clientes que lhe proporcionem, todo mês, lucro em vendas de varejo. A seguir, encontra pessoas dispostas a se juntar à sua organização, treinando-as para trabalhar exatamente como ele trabalha. Em pouco tempo, a organização construída terá dezenas de pessoas. Ajudando e treinando as pessoas que patrocina, e ensinando como multiplicar esse processo em linha descendente, o distribuidor poderá desfrutar da generosa estrutura de bonificações e comissões que a empresa de MLM paga pelo seu volume organizacional de vendas.
No Brasil, a Amway foi a pioneira deste método de venda, no início dos anos 90, seguida por outras empresas como Nu Skin, Nature Sunshine e Herbalife. O fator de sucesso de empresas de MLM é ter em seu portfólio produtos que não encontram similaridade em outros canais de distribuição. Um dos motivos de insucesso da Amway no Brasil foi exatamente o de vender produtos que tinham similares nos supermercados e drogarias, com preços muito mais populares e acessíveis ao consumidor. Quando isso ocorre, o distribuidor tem que ser um vendedor profissional, capaz de suplantar qualquer objeção pela enaltação dos benefícios e o valor do produtos, descolando a percepção do consumidor da questão preço. Isso quebra o conceito do MLM, de ser uma oportunidade aberta a qualquer pessoa, mesmo sem nehuma habilidade específica ou experiência em vendas.
As empresas bem-sucedidas no MLM tem em comum, apresentar produtos únicos e diferenciados, praticamente sem concorrentes fortes, além de um plano de marketing ou plano de compensações que remunere o distribuidor acima das rendas normais do mercado tradicional.
Televendas - Outro sistema, já amplamente usado em países industrializados, é o sistema de televendas, ou seja, vendas por telefone, muitas vezes chamado, incorretamente, de telemarketing. Enquanto televendas refere-se exclusivamente ao processo de venda pessoal por telefone, telemarketing engloba atendimento ao cliente, assistência técnica, verificação de estoques, realização do pedido, verificação de entrega etc.
As televendas podem ser realizadas por meio de anúncios na mídia, em que a iniciativa de contato com a empresa parte do cliente (televendas passivas) ou podem ser feitas por contato telefônico iniciado pelo próprio vendedor da empresa, devidamente treinado (televendas ativas).
TV Shopping - é um programa de televisão, realizado pela empresa, que tem por objetivo apresentar seus produtos ao cliente. Não se trata de um simples anúncio, mas de um programa elaborado exclusivamente com a finalidade de substituir a venda pessoal pela venda televisiva. Assim, é feita a apresentação dos produtos, são colocados os argumentos de venda, desmontadas as possíveis objeções e utilizadas técnicas específicas para motivar o cliente a fechar o negócio.
Normalmente, o fechamento da venda se faz por telefone, por iniciativa do cliente. O grande problema deste tipo de venda é a ausência de interação entre o vendedor e o cliente. Quando combinado com televendas pode se tornar mais eficaz.
Venda por Computador - com a proliferação do uso de PCs e o acesso universal à Internet, ocorreu uma verdadeira revolução na forma de venda pessoal: a venda por computador (e-commerce). Por esse processo, o cliente em potencial acessa, via Internet, o website da empresa vendedora dos produtos que lhe interessam e recebe diretamente em sua tela informações relativas ao produto, preço, condições de venda etc. O pedido é feito pela Internet, o pagamento realizado por cartão de crédito, transferência de fundos ou boleto bancário e a entrega é tipicamente em domicílio. Um dos primeiros grandes sucessos deste método de vendas pessoais foi o da livraria virtual Amazon.com.
Os brasileiros estão gostando de comprar pela Internet, não só os consumidores, mas também as empresas. A 11ª edição da pesquisa de Comércio Eletrônico no Mercado Brasileiro feita pela Fundação Getúlio Vargas, divulgada recentemente, apontou que o país movimentou US$ 193 bilhões no mercado de e-commerce em 2008.
O valor é 13% maior do que o registrado em 2007 (US$ 170 bilhões). Mas, apesar do aumento, o crescimento do setor caiu, em relação ao período anterior, quando alcançou a marca de 50%. Somente as empresas gastaram US$ 140 bilhões, esse tipo de transação é chamado de business to business (B2B) e os consumidores responderam por US$ 53 milhões.
A Internet responde por 58,3% das transações do setor B2B, registrando um aumento de 3% quando comparado a 2007. Nesse ano, as vendas físicas perderam, pela primeira vez, para a web.
Já entre os consumidores, o número ficou em 25,1%. Segundo a FGV responsável pelo estudo, as empresas perceberam que a Internet é um meio importante e pode ser usado como um canal de relacionamento. Na pesquisa, a relação com o cliente foi considerada uma questão prioritária. A utilização de novos canais pode trazer outras operações pela web como pagamentos e opções para comunicação.
Sistemas de TV Interativos - Os sistemas de TV Interativos permitem reunir as vantagens de televendas, TV shopping e venda por computador. Consistem, basicamente, em aparelhos comuns de televisão a que são acoplados conversores que permitem o uso de telas com cardápios. Os mecanismos de controle remoto da televisão funcionam como uma espécie de mouse, permitindo ao cliente escolher os produtos na tela e assinalar as opções que lhe interessam. Essa tecnologia já se encontra bem disponível atualmente com diversos provedores de serviços de TV por assinatura, mas sistemas mais recentes de IPTV (Internet Protocol TV) possibilitam uma enormidade de possibilidades de serviços. Sistemas IPTV possibilitam interatividade online, por exemplo, o assinante pode participar de pesquisas de opinião e feedbacks em tempo real, em que determinado material de marketing em vídeo é mostrado para que ele dê sua opinião e por isso seja de alguma forma recompensado com prêmios ou créditos.
É útil iniciar a análise dos problemas de venda pessoal pelo entendimento do trabalho de vendas. A definição do trabalho de vendas realizado por uma empresa se origina de dois aspectos básicos: a natureza dos produtos e serviços que a empresa oferece ao mercado e os objetivos da empresa. Com base no trabalho de vendas, definem-se então o perfil do vendedor e os mecanismos a serem utilizados para sua motivação, remuneração e controle.
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